Хамиш Брюер: «В России все хотят расти, причем расти быстро»

Некоторые компании выигрывают, если приходят на новые рынки через несколько лет после своих конкурентов. В чем особенности такого подхода, рассказывает Хамиш Брюер из JDA.

Компания JDA Software официально открыла представительство в России только в марте этого года, хотя на российском рынке с помощью компаний-партнеров присутствует уже около 10 лет, а среди ее клиентов такие гиганты, как Объединенная металлургическая компания и местная PepsiСo. Но выходить самой на рынок раньше не имело смысла, говорит Хамиш Брюер: до 2011 г. российские компании были на том этапе развития, когда для решения текущих бизнес-задач вполне достаточно было внедрить систему ERP. Свои же решения JDA позиционирует как следующий этап, когда для оптимизации бизнеса функционала ERP-систем уже не хватает. Продукты JDA надстраиваются на уже внедренные в компании системы SAP или Oracle.

Со временем бизнес оптимизирует процессы внутри компании настолько, что новые улучшения уже не могут привести к резкому улучшению показателей. Тогда JDA предлагает сделать следующий шаг: с ее помощью участники рынка налаживают сотрудничество друг с другом – например, в логистике. Если грузовик одной компании перевозит товар, а потом возвращается порожняком, то почему бы ему не захватить на обратном пути грузы другой компании?

Рано или поздно и российский бизнес придет к такому сотрудничеству, но пока ему выгоднее использовать резервы по оптимизации процессов внутри компании, считает Брюер. Он рассчитывает, что JDA ежегодно будет расширять свое присутствие в России до тех пор, пока на ее долю не будет приходиться 25% бизнеса компании в EMEA.

В беседе принимал участие Разат Гаурав, старший вице-президент JDA в регионах EMEA.

«Ведомости»: Какие решения предлагает JDA?

Хамиш Брюер: Мы помогаем компаниям совершенствовать цепочки поставок на всех этапах, начиная со стратегического планирования, подбора оптимального ассортимента, того, как сеть поставок должна быть расположена географически, и заканчивая тем, как товар будет складироваться и какая будет выкладка на полках. Иными словами, JDA& – это инструмент планирования товарного потока: что, сколько и когда закупить, куда, когда, сколько и откуда привезти.

Например, в разных регионах пользуются спросом разные виды кофе. Наше программное обеспечение может проанализировать данные продаж, возрастные и целевые группы в каждом из регионов и сделать вывод, на какую марку производителю кофе или ритейлеру делать ставку в конкретном магазине. При этом подскажет, какой кофе на какую полку и в каком объеме лучше ставить, поможет избежать дыр на полках.

«Ведомости»: Много ли можно сэкономить с помощью этих решений российским компаниям?

Хамиш Брюер: Я не имею права называть цифры по конкретным российским компаниям. Но могу сказать типичные результаты для ритейлеров. Среди наших клиентов их 19%, в России это Х5, «Глория джинс»,«Лента», «Дикси» , «Алло». Продажи, как правило, увеличиваются на 3-5%: в магазине растет процент товаров, которые часто покупают, и уменьшается количество товаров, на которые спрос невелик. Оборот растет на 10-15%. А работа с цепочкой поставок позволяет уменьшить оборотные средства на 20-30%. Производителям, а это 17% наших клиентов, как правило, удается на треть снизить запасы на складах и уменьшить издержки на 5%.

Нашими клиентами являются более 6000 компаний более чем в 200 странах из разных сфер: розница, оптовая торговля, металлургия, транспорт, логистика. В мире 83 из 100 крупнейших производителей потребительских товаров и 70 из сотни крупнейших ритейлеров используют решения JDA.

Sony на 40% улучшила точность своих прогнозов по спросу на свою продукцию и на 18% уменьшила запасы на складах. Dell на 30% сократила затраты на логистику и убыстрила доставку на 33%. В ритейлере OfficeMax на 80% реже стали встречаться случаи, когда на полке заканчивается какой-либо товар. Наконец, PepsiCo на 30% увеличила рентабельность инвестиций.

Разат Гаурав: Сейчас идет пилотный проект с сетью Х5. Мы внедряем программу, которая как раз и должна им помочь оптимально проводить выкладку товаров. Второй проект, который мы делаем для них же, – планирование розничной торговли. Х5 уже улучшила on-shelf availability (наличие товара на полке) на 20 бизнес-пунктов.

«Ведомости»: Кто ваши конкуренты в России?

Хамиш Брюер: Как и везде, главные – Oracle и SAP. Они предлагают ERP-системы, которые предоставляют схожие возможности с нашим ПО. Так что многие компании начинают с внедрения ERP, но по мере роста и усложнения бизнеса понимают, что возможности этих систем достигли предела. Тогда обращаются к нам. JDA может встраивать свои программы в существующие ERP-системы, так что мы и конкурируем с Oracle и SAP, и сотрудничаем с ними одновременно.

«Ведомости»: Но представительства Oracle и SAP давно работают в России, а вы официально объявили о его открытии лишь в марте 2012 г. Почему такая задержка?

Хамиш Брюер: Так происходит на каждом развивающемся рынке. Первая фаза: рынок начинает развиваться, компании устанавливают себе ERP-системы. Oracle и SAP пришли в Россию 17 лет назад, и большинство российских компаний давно пользуются их продуктами. Сейчас компании в России как раз выходят на уровень, когда им нужны более продвинутые и предоставляющие больше возможностей услуги, чем ERP, — т. е. наши. Если бы мы вышли на рынок слишком рано, нам просто нечего было бы делать.

«Ведомости»: Сколько сейчас у JDA клиентов в России?

Хамиш Брюер: Около двух десятков. С нами сотрудничают российские подразделения наших старых клиентов вроде Procter & Gamble и PepsiCo и российские компании — Объединенная металлургическая компания, Магнитогорский меткомбинат , «Северсталь» , «Балтика» , Х5, «Дикси»… До открытия офиса мы работали через фирмы-представители, например Strategix и GMCS. Мы собираемся в ближайшие 3-5 лет ежегодно удваивать обороты в России и рассчитываем, что на вашу страну будет приходиться 25% бизнеса JDA в EMEA.

«Ведомости»: А сколько приходится сейчас и каков оборот в России в рублях?

Хамиш Брюер: Мы не можем раскрыть информацию на данном этапе.

«Ведомости»: Со многими ли компаниями идут переговоры о сотрудничестве?

Хамиш Брюер: Да, постоянно и со многими. Но помните, что рост у нас идет по двум направлениям: мы приобретаем новых клиентов, и никто не покупает весь пакет наших решений сразу, начинают с одного-двух. Благодаря нам доходы начинают расти, траты на ПО окупаются — и клиент покупает новый продукт. 80% наших продаж приходится как раз на существующих клиентов, которые докупают новые решения. У нас 13 групп продуктов, может пройти 20 лет, пока клиент освоит их все.

«Ведомости»: Какова средняя цена контракта с российскими клиентами?

Хамиш Брюер: Средняя цена продажи в мире — $800 000. Это цена софта. Как правило, на каждый потраченный $1 клиент тратит еще $2-3 на внедрение и настройку программы.

«Ведомости»: Сколько стоит поддержка системы?

Хамиш Брюер: Примерно так же, как и у поставщиков ПО в целом, т. е. около 20% от годовой стоимости лицензии. Если клиент покупает софт за $800 000, он потратит $160 000 в год на техподдержку и $1,5-2 млн на внедрение системы.

«Ведомости»: С открытием офиса JDA в России ваши российские партнеры, например «Техносерв», оказались не у дел?

Хамиш Брюер: Пока что работа с клиентами идет преимущественно через местных партнеров. Просто с открытием офиса в России появилась команда, на которую они могут положиться. Во всем мире у нас есть сервис-партнеры; когда клиенты покупают решения нашей компании, они часто заинтересовываются и разработками наших партнеров. Еще до открытия офиса в России часть контрактов все равно заключалась напрямую с российскими клиентами — это зависело от суммы контракта и предпочтений клиента.

«Ведомости»: JDA настаивает на том, чтобы компании заключали союзы между собой. Зачем?

Хамиш Брюер: Скорее всего, вы имеете в виду транспортные расходы. Procter & Gamble использует нашу систему для вычисления оптимального пути доставки, минимизации расходов и порожнего пробега, а также выбросов СО2. В России последняя проблема пока что не очень важна, но со временем экологическое давление на компании вырастет и здесь.

Транспортные расходы Procter & Gamble — около $5 млрд в год. Эффект даже от небольшой экономии оказывается весьма существенным. Мы выяснили, что у Procter & Gamble и Baxter Healthcare схожие транспортные потоки и схожее оборудование для перевозки. В итоге компании с нашей помощью договорились, что, когда грузовик одной из них идет порожняком, он может сделать небольшой крюк и перевезти товар другой компании. И такой пример эффективного сотрудничества компаний далеко не единственный.

«Ведомости»: Вы собираетесь предлагать такую кооперацию российским компаниям?

Хамиш Брюер: Со временем обязательно. Но у разных российских компаний логистические цепочки выстроены совершенно на разном уровне. Им пока стоит оптимизировать процессы внутри компании и уже потом искать пути оптимизации в сотрудничестве с другими участниками рынка.

Если компании — участники одной цепочки, например производитель и ритейлер, мы помогаем им синхронизировать процессы, чтобы производить товары, пользующиеся спросом, в количестве, равном спросу. Помогаем определиться, какой новый продукт нужен потребителю, сколько заводов строить — один большой или несколько маленьких, чтобы было удобнее и производителю, и ритейлеру. Это тоже сотрудничество.

«Ведомости»: Какие рынки наиболее перспективны для JDA?

Хамиш Брюер: Самые быстрорастущие рынки — Китай и Россия. Бразилия тоже активно развивается, но бизнес-процессы в этой стране еще не поднялись на уровень Китая и России, когда наши решения становятся интересны широкому кругу компаний.

Разат Гаурав: Российский рынок как будто создан для решений JDA, они практически идеально подходят друг к другу. Во-первых, огромные пространства, груз приходится перевозить в среднем на в полтора-два раза большие расстояние, чем во многих других странах. А значит, много возможностей для оптимизации логистики. Во-вторых, население распределено неоднородно. Есть крупные Москва и Петербург, а есть мелкие городки, одни населенные пункты расположены далеко на востоке, другие — за тысячи километров от них на западе. В каждом из этих субъектов совершенно разные потребительские предпочтения и поведение. Перед производителями и ритейлерами федерального масштаба стоит нелегкая задача. Наконец, российские компании очень быстро растут, но им хотелось бы сделать этот процесс прибыльным. Многие уже работают на ERP-платформе и готовы перейти к следующей фазе — нашим инструментам.

«Ведомости»: Какова специфика русских клиентов?

Хамиш Брюер: В России очень много внимания уделяется росту. Все хотят расти, причем расти быстро. Вдобавок здесь есть сильная предрасположенность к использованию высоких технологий. Например, 10 лет назад в Китае о высоких технологиях вообще никто не упоминал, нам твердили одно: создайте больше рабочих мест. Сейчас ситуация там изменилась, правительство осознало, что будущее Китая — в росте эффективности. А в России это поняли давным-давно. Нам не приходится убеждать клиентов, что им нужны наши решения, — они и так это знают. За прошедшие 10 лет производительность труда в России выросла вдвое. Но все равно есть куда развиваться — этот показатель в среднем составляет 26% от производительности труда в США.

Разат Гаурав: В России охотно внедряют наши решения еще и потому, что здесь продвинутые клиенты. В России много людей с мощной научной и математической базой, а наши алгоритмы и способы оптимизации процессов базируются как раз на математике.

«Ведомости»: Как кризис влияет на продажи JDA?

Хамиш Брюер: Мы заметили, что клиенты получают максимальную отдачу от нашей продукции во время экономических изменений, будь то рост или снижение. А вот в периоды полной стабильности отдача минимальна. Если посмотреть, что творится в мире, очевидно, что где-то идет рост, какие-то страны сталкиваются с рецессией, и внутри одного государства какие-то отрасли экономики могут бурно развиваться, а какие-то стремительно приходить в упадок. Работа в такой динамичной среде нам очень интересна, так как наши технологии позволяют компаниям использовать эти взлеты и падения с максимальной для себя эффективностью. Растет ли компания, или находится в фазе рецессии, или выходит на мировой рынок — любые перемены хороши для нас, а хуже всего — стабильность.

«Ведомости»: Сокращали ли вы персонал во время прошлого кризиса?

Хамиш Брюер: Наоборот, набирали.