Рынок созрел для SCM

«У нас имеется прекрасная возможность привнести свою лепту в повышение эффективности российских компаний», – заявил Хэмиш Брюер, генеральный директор JDA, в рамках состоявшегося в начале апреля форума по управлению цепочками поставок. 

Судя по всему, в JDA всерьез нацелились на российский рынок. До сих пор работая через партнеров, недавно компания объявила о создании локального офиса и ожидает ежегодного удвоения бизнеса.

Стоит отметить, что, по оценкам аналитиков, компания является крупнейшим нишевым игроком рынка систем управления цепочками поставок (Supply Chain Management, SCM). Лидирующее положение было достигнуто не только в результате естественного роста: в процессе своего развития JDA поглотила 11 компаний, наиболее известной из которых была i2.

Целевую аудиторию JDA составляют компании крупного и среднего бизнеса, а с отраслевой точки зрения – производственные и торговые компании. Наиболее известными ее российскими клиентами являются X5, «Лента», «Дикси», «Глория Джинс» – в торговле, компании ММК, «Северсталь» и «Мечел» – в металлургии, а также подразделения международных производителей товаров повседневного спроса Avon, Danone, Mars, Wrigley. Небольшим предприятиям столь проработанные узконаправленные решения требуются далеко не всегда.

При этом большинство клиентов уже используют «тяжелые» системы ERP. Многим стандартного функционала не хватает, и они дополняют свои информационные системы возможностями специализированных решений категории SCM.

В целом в JDA весьма оптимистичны относительно перспектив на российском рынке, и ее руководство вовсе не смущает фиаско, которое в свое время потерпела на нем i2.

«Возможно, менеджмент i2 совершил стратегические ошибки, но главная проблема заключалась в том, что рынок не был готов к принятию их технологий. Мы считаем, что нынешнее время является более удачным», – подчеркнул Брюер. Кроме того, i2 никогда не имела российского представительства. Компания «i2 СНГ», несмотря на название, была всего лишь партнером.

Оптимизм подкрепляется и тем, что в России у компании уже сформировался пул клиентов – достаточно известных и уважаемых. Это серьезный плацдарм для дальнейшего проникновения на рынок.

Цели JDA весьма амбициозны — ежегодное удвоение российского бизнеса в течение ближайших пяти лет. В итоге доля России должна достичь четверти бизнеса компании в странах Европы, Ближнего Востока и Африки.

Кардиологи цепочек поставок

Интервью с Разатом Гауравом, старшим вице-президентом JDA в странах Европы, Ближнего Востока и Африки.

Российский офис JDA открылся только сейчас. В чем причины столь долгого выхода на наш рынок?

Мы уже несколько лет работаем с российскими клиентами – их около 20. Поддержка бренда и работа с клиентами требуют определенных ресурсов, но в прошлом мы могли рассчитывать только на местных партнеров.

Ситуация несколько изменилась – мы видим растущий спрос на решения SCM со стороны сегментов торговли и производства, на которые ориентированы. Многие потенциальные заказчики хотят видеть наш локальный офис в России. Мы посчитали, что время для открытия офиса настало именно сейчас.

Рынок должен был дозреть. К сегодняшнему моменту на российском рынке накопилась критическая масса внедрений ERP. Сейчас компании пытаются развивать эти системы, и мы вполне можем им помочь.

У JDA уже есть в России серьезные клиенты. Что изменится для них с открытием российского офиса?

Во-первых, появится локальная, русскоязычная поддержка. Во-вторых, мы создадим команду менеджеров по продажам, которые будут работать с заказчиками напрямую. Кроме того, как и в любой другой стране, у нас появится команда консультантов, также для непосредственной работы с клиентами и партнерами.

Для заказчиков это явный сигнал, что российский рынок важен для нас и мы пришли сюда надолго.

Планируете ли вы менять модель продаж лицензий и услуг в России после открытия офиса? Какие продажи будут приоритетными – прямые или партнерские?

Партнеры играют для нас важную роль. Не будем забывать, что именно их усилиями мы имеем 20 крупных заказчиков.

Наша модель не подразумевает конкуренции – мы всегда работаем вместе с партнерами, в любом проекте участвуют их эксперты. Даже если лицензии будут продаваться напрямую, во внедрение будут вовлекаться партнеры.

Общая политика такова: в маленьких сделках партнеры могут продавать лицензии сами, но более крупные будут осуществляться напрямую.

Функционал SCM есть во многих ERP-системах. При каких условиях предприятию могут понадобиться специализированные решения SCM?

Мы полностью интегрируемся с ERP-платформами всех ведущих игроков рынка и очень хорошо сосуществуем с ними. 85% наших заказчиков используют ERP-системы одного из крупных вендоров. Но когда заходит речь о решении ключевых проблем в области SCM – планировании спроса, складских запасов или ассортимента, компании зачастую предпочитают прибегнуть к помощи специализированного решения.

Вполне уместна аналогия из области медицины: если у больного просто кашель, он идет к терапевту; если же проблема с сердцем, он идет к кардиологу. Мы – кардиологи процессов SCM. Предлагаемые решения содержат в себе значительную долю накопленных бизнес-знаний.

Для России характерны большие расстояния, сложные погодные условия, низкий уровень дорожной и транспортной инфраструктуры, слабая дисциплина поставок. Применимы ли в этих условиях методы, на которых базируются решения JDA?

В российских условиях важность подобных решений, вероятно, даже выше. Например, среднее расстояние поставок, с которым приходится работать российскому рынку, в полтора раза больше, чем в Европе. Из-за этого транспортная составляющая в себестоимости продукции гораздо выше. Оптимизация транспортных операций становится жизненной необходимостью для многих компаний.

Еще один хороший пример – розничная торговля, которая в России растет на 25-50% ежегодно. При этом общая рыночная доля десяти крупнейших ретейлеров не превышает 30%. Всем остальным требуется постановка базовых процессов – прогнозирование спроса, планирование запасов в магазинах и на распределительных центрах, оптимизация ассортимента в различных магазинах.

Россия – огромная страна, в зависимости от региона разнятся плотность населения и особенности потребления. Компании, выходящие на новые рынки, должны представлять, как им следует адаптировать ассортимент и бизнес-модель.

Наконец, при работе в больших городах компании испытывают значительные ограничения площадей – площадок мало, а их стоимость высока. Им можно помочь с оптимизацией ассортимента, позволяя максимизировать прибыль с единицы площади.

Если речь идет о партнерской сети, объединенной логистическими цепочками, кто, на ваш взгляд, должен управлять поставками, чтобы сеть партнеров работала наиболее эффективно?

В различных отраслях существуют различные управляющие каналами. Но, независимо от индустрии, главным действующим лицом является потребитель. Поэтому необходимо понять его спрос и потребности, передав эти данные на всю цепочку. Традиционная проблема цепочек – невозможность синхронизации потребностей клиента, участники не имеют единого взгляда на этот счет. Из-за этого, например, они вынуждены держать повышенные страховые запасы, минимизируя свои риски.

Другая распространенная проблема – время реакции на изменения потребностей. Обычно оно непозволительно велико.

Можно ли утверждать, что сегодня конкурируют не столько компании, сколько выстроенные ими цепочки поставок?

Это то, о чем мы говорим уже много лет. Корреляция между логистическими процессами и финансовыми результатами действительно весьма высока. Наиболее успешные компании добились высоких результатов в оптимизации логистических цепочек.

На российском рынке в ближайшие полтора-два года мы способны принести много пользы заказчикам, привнося в их деятельность базовые элементы SCM. Для российских компаний эти технологии сами по себе инновационны. В области логистики они находятся на самом начальном уровне зрелости.

Многие компании Западной Европы испытывают падение прибыли и пытаются найти пути сокращения операционных издержек. В России проблема та же, несмотря на другие корни: компании растут и пытаются обуздать рост издержек. Если у них появится инструмент, позволяющий планировать логистические процессы, они будут иметь преимущество.